Unustasid parooli?



     
Sisseloginud kasutajatele märgistatakse automaatselt teksti piirkonnad, mis on muutunud alates viimasest lugemisest. Lisandunud osa on roheline, eemaldatud osa punane.
Lisaks märgistatakse sisseloginud kasutajatele menüüs täiendavate värvide abil artiklid, mis on kasutajal loetud (hall), ning artiklid, mis on peale lugemist täienenud (roheline).

   

     

Pealkiri :
Id (lühend aadressiribale) :
Autor ja viimase muudatuse autor :
Loomise aeg ja viimane muudatus :
Teksti pikkus :
Luba ligipääs ainult kasutajanimedele (eralda komadega). Autoril on alati ligipääs. :




Kokkuvõte raamatust
Getting to Yes - Negotiating Agreement Without Giving In
by Roger Fisher and William Ury of the Harvard Negotiating Project
 
Tekst anno 6. dets 2000
 
Raamat kirjeldab konstruktiivset läbirääkimiste protsessi ning vastaspoolde empaatiaga suhtuvat mõtlemisviisi, mis tihti erineb meie ühiskonnas välja kujunenud tavaarusaamadest või toimimisviisidest. Rõhutatakse motiivide ja tegelike huvide tundmaõppimise vajadust, seda, kuidas tutvustada teineteist oma probleemidega ja võimaluse korral leida neile tõelisi lahendusi (vastandatuna kompromissidele) valmis positsioonidest kinnihoidmise asemel, ning vajadust teisele poolele väljendada oma mõistmist ja lugupidamist. Kirjeldatakse, kuidas korraldada edukaid läbirääkimisi printsiibi põhjal, mitte toore tahtejõuga.
 
 
Toon välja mõned raamatus jutuks olnud mõtetest:
 
·         Ära ankurda end positsioonide külge.
 
·         Läbirääkimiste meetod peaks olema
           -          mis viib targa otsuseni
           -          on effektiivne, aja mõttes
           -          ei tohi kahjustada suhet
 
·         Läbirääkijatel on kalduvus võtta sisse positsioonid ja klammerduda nende külge. Nende ego saab võrdseks nende positsiooniga, millest ei saa loobuda. 
 
·         Veendakse vastaspoolt oma seisukohtade õigsuses.
 
·         "Minu tahtmine või mittemidagi"
 
·         Eralda inimene probleemist. 
 
·         Keskendu huvidele, mitte positsioonidele.
 
·         Loo hulk võimalikke lahendusvarjante, enne kui otsustad, mida teha.
 
·         Jälgi, et tulemus vastaks mingile objektiivsele standardile.
 
·         Osalejad on probleemilahendajad.
 
·         Ole järeleandlik ja sõbralik inimeste suhtes, kuid probleemi suhtes ole karm.
 
·         Uuri mõlemapoolse kasu/võidu saavutamise võimalusi.
 
·         Ei tohi vastaspoolt pommitades nurka ajada, kus tal ei jää muud üle kui vastu rünnata ning sinu seisukohti tõrjuda.
 
·         Kui vastaspoolel on tekkinud sinust halb ettekujutus, käitu ootamatult, vastu tema ootusi, sel moel, nagu ta ei oleks osanud arvata, et sa käitud.
 
·         Mõned asjad, mis on sinule ebaolulised on vastaspoolele olulised, taba need nüansid.
 
·         Lase vastaspoolel tunda, et ta on lahenduse loomisel osalenud, et see on ka tema idee. Mitte ära tule oma lõpuni valmis mõeldud lahendusega paugupealt lagedale isegi, kui see on tõesti hea. Lase tal tunda end idee (kaas-)omanikuna.
 
·         Lase vastaspoolel säilitada hea enesetunne ja maine. Nii, et ta ei tunneks end sulle alistujana.
 
·         Lase neil ome emotsioone väljendada, kirjeldada ja kirjelda oma poole omi. See vabastab aurust. Lase vastaspool end tühjaks rääkida, kõik välja, viimse sõnani. Ise ära reageeri. Kasuta aktiivset kuulamist, kui vaja, vastase rääkima õhutamiseks.
 
·         Kasuta sümboolseid käike.
 
·         Aktiivse kuulamise vastused on head, et vastaspoolele märku anda oma huvist aru saada, et ta tunneks, et ta ei täida niisama rutiini.
 
·         Kui sa vastad teise poole arvamusele erinevaga, enda omaga, siis nad arvavad, et sa ei saanud neist aru ja kaitsevad oma seisukohta edasi, et äkki seekord sa saad aru, ning ei kuula sind. Näita, et sa mõistsid neid. Sõnasta see, mis sa aru said, positiivselt, nende pilgu läbi vaadatuna. Seejärel asu oma seisukohta kirjeldama.
 
·         Aru saamine ei tähenda nõustumist.
 
·         Vähenda läbirääkivate gruppide suurust miinimumini. Kohtu privaatselt ja eraviisiliselt. Publikut kindlasti pole vaja. Otsus tehakse eraviisiliselt, hiljem võib publiku ees olles "lahingu" maha näidelda, et mainet säilitada.
 
·         Ära pane nimesid või ütle, mis teine valesti teinud on. Selle asemel räägi, mis sinuga halba on juhtunud. Räägi endast, mitte vastaspoolest. Sest kui sa väidad midagi vastaspoolest ja valesti (vähemalt vastaspoole arvates - tõenäoliselt on tal omad õigustused ja ta saab teisiti asjadest aru), siis ta vihastab, heal juhul ignoreerib - igal juhul ei kuula enam sinu seisukohta. Ära aja vastast kaitsesse.
 
·         Mõnikord on parem ütlematta jätta. Räägi vaid, mida vaja. Enne kui ütled, mõtle, milleks.
 
·         Muuda suhe vastaspoole esindajaga lähedaseks. Kohtu ebaformaalselt ja enne õiget läbirääkimist. Uuri huvisid ja hobisid.
 
·         Nii otseses kui kaudses mõttes istu teise poolega kõrvuti, mitte vastamisi. 
 
·         Too esile ühiseid jooni ("mõlemad oleme juristid, läbirääkijad jne").
 
·         Keskendu huvidele, mitte positsioonidele.
 
·         Lahendus võib olla selline, milles oma positsioonidest loobuvad mõlemad, huvid aga täidetakse samuti mõlemal.
 
·         Kui positsioonid on vastandlikud, ei tähenda see, et huvid on vastandlikud. Vastaspoole eesmärk või huvi ei ole meilt ära võtta seda, mida me taotleme, või teha seda, mida me tahame, et ta ei teeks.
 
·         Jaga huvisid.
 
·         Uurides motiivide järele tee seda nii, et teine pool saaks aru, et sa ei kavatse nende üle kohut mõista, vaid tahad paremini mõista vajadusi, lootusi, hirme, soove.
 
·         Inimesed kuulavad sind paremini, kui nad tunnevad, et sa oled mõistnud neid.
 
·         Uuri, kas teisel poolel on veel mingeid olulisi huvisid ?
 
·         Kõigepealt räägi oma probleemist, siis lahendusvariantidest. Kui sa kõigepealt aga esined nõudmisega ja siis hakkad seda õigustama oma probleemiga, vastane sind enam ei kuula, vaid mõtleb juba vastuväidetele.
 
·         Inimesed kipuvad end võrdlema teistega, kätte maksma möödunu eest jne, selle asemel, et oma huvide eest väljas olla. Vaata tulevikku.
 
·         Suhtudes toetavalt ja sõbralikult vastaspoolde, samas aga vihaselt rünnates probleemi tekitad sa vastaspooles kognitiivse dissonantsi, mida ta püüab ületada.
 
·         Inimesed kipuvad vähendama erinevusi positsioonide vahel, mitte suurendama võimaluste arvu lahenduseks. Kardavad, et leiutamine ja ideede genereerimine vaid pikendavad ja muudavad segasemaks läbirääkimiste protsessi.
 
·         Ajurünnnakuks on hea luua väheste osalejatega, mitteformaalne ja ebaharilik keskkond. Kasuks tuleks järelevaataja.
 
·         Kui kokkulepet muud moodi ei saa, ütle, mis on su motiiv ja et uurime koos, mis on standardne või traditsiooniline vastus antud küsimusele. Kasuta objektiivset kriteeriumit.
 
·         Kasuta printsiipi, mitte tahtejõudu.
 
·         Uuri, kuidas teine pool jõudis oma seisukohani.
 
·         Võimaluse korral kasuta vastaspoole enda loodud kriteeriumi hindamiseks, sellest on tal raskem taganeda; samas ei saa ta väita, et sa selle oma kasuks üles otsisid ja välja tõid.
 
·         Alumist piiri ei maksa liiga tõsiselt võtta - sellest võib allapoole minna küll, juhul kui seda saab millegi muuga kompenseerida. Ole leidlik, mitte jäik.
 
·         Kui sul on olemas parem alternatiiv, kui su vastaspool arvab sul olevat, anna sellest talle teada.
 
·         Sundides vastast end õigustama või lastes end juhtida sellele teele, sunnid sa teda või iseennast lukustama oma positsioonid. Läbirääkimised hakkavad aina rohkem võtma kasutu tõukamise ja tõmbamise ilmet.
 
·         Kui sind rünnatakse, ära ründa vastu. Kui rünnatakse su ideesid, ära kaitse. Ära kritiseeri, kui nad võtavad seisukoha. Keeldu reaktsioonist.
 
·         Lase vastaspoolel seletada, mis on su ideedel viga. Kirjelda olukorda, kus oleks kõik nii, kui vastaspool soovib, nii et ta näeb, kui absurdne selline ootus on.
 
·         Suuna rünnak sinu isiku pihta peale rünnaku lõppu mõistvalt probleemi peale.
 
·         Küsi küsimusi, ära esita väiteid.
 
·         Või kasuta täielikku vaikimist.
 
·         Kui vastaspool vastab ebatäielikult su ausale küsimusele, vaiki. Ta ei kannata seda, eriti kui ta kahtleb oma öeldus. Vastane üritab tulla välja uue lausega, väitega, soovitusega.
 
·         Üks effektiivsemaid viise läbi rääkida on see, kui sa ei räägi. Küsi üks küsimus ja vaiki. Ära esita teist küsimust ega kommenteeri oma seisukohta.
 
·         Kui muu ei aita, kutsu sõltumatu osapool.
 
·         Ära tee kunagi lõplikku otsust kohe. Vaid alles mõne päeva pärast uuesti kohtudes. Võib ettekäändeks tuua, et on vaja asja arutada. Soov olla kena ja järele anda võib algul olla liiga suur.
 
·         Kui vastane kasutab halba või alatut taktikat, räägi sellest otsekoheselt. Samas jällegi - eralda probleem inimesest.
 
·         Kui teine pool keeldub läbirääkimistest, uuri, mis on ta motiivid.
 
 
 
 
 
 
 

kommentaarium spämmi tõttu ajutiselt välja lülitatud







  Saada kiri